أخطاء شائعة وحلول عملية.. كيف تفاوض بنجاح؟

مع نجاح المفاوضات في إعلان وقف عدوان الاحتلال الإسرائيلي على قطاع غزة الفلسطيني، يفرض سؤال جوهري نفسه: إذا كان التفاوض قادرا على إخماد حرب ومأساة إنسانية، فكيف يمكن أن نستخدمه في إدارة مشاكلنا اليومية؟

فمن داخل الأسرة، إلى المقايضة في السوق، واجتماعات فرق العمل، وصولا إلى عقود الشراكات، ندخل يوميا عمليات مفاوضات مختلفة، ننجح تارة ونفشل تارة أخرى، فهل هناك أسرار مشتركة لإدارة ناجحة لعمليات التفاوض المختلفة، أم أن لكل مجال وشخص طريقته؟

اقرأ أيضا list of 2 itemslist 1 of 2فويتشيك تشيزني.

. عندما تساعد منافسك على النجاحlist 2 of 2رفضوها موظفة فنجحت كرائدة أعمال.. كيف حولت إثيوبية الفشل لمشروع مزدهر؟end of list

في هذا التقرير نحاول تفكيك دروس طاولة المفاوضات الكبرى إلى أدوات عملية، وبالتالي ترجمة فن التفاوض إلى عادات نجاح يومية يمكن لأي منا تطبيقها بسلاسة.

من تقاسم الكعكة إلى توسعتها

ينظر البعض للتفاوض على أنه لعبة المكسب الصفري، وكأننا "نتقاسم كعكة" ذات حجم ثابت، وبالتالي ما تربحه أنت بالضرورة هو خسارة لي. لكن مع تطور الفكر الإداري، بات المنظور الأكثر نجاحا هو "توسيع الكعكة"، أي صناعة قيمة مشتركة جديدة، ليصبح التفاوض ليس مجرد جدال أو محاولة لإخضاع الطرف الآخر، وإنما هو اختصار ذكي للطريق نحو حل قابل للاستمرار.

يكمن جوهر هذا التحول في طرح السؤال الصحيح: ما الذي يهم الطرف الآخر حقا؟ هل هي سرعة تسليم المنتج، ومرونة الدفع، وضمان أطول، أم جودة الأداء؟ وبالمقابل، ما هي أولوياتك أنت؟

القواعد الذهبية

ثمة مبادئ أساسية لا تتغير، سواء كنت تجلس على طاولة مفاوضات دولية أو تتفاوض على مهام المنزل. فالمفاوض الناجح هو ذاك الذي يتقن هذه الأدوات ويملك مرونة تكييفها مع السياق:

الخطة البديلة: من الضروري أن تعرف قبل الدخول في أي نقاش ما الذي ستفعله إن لم يتم الاتفاق. هذا الوضوح يمنحك ثباتا نفسيا ويحميك من قبول حل سيئ لمجرد الخوف من الفشل. منطقة التلاقي: هي النطاق الذي يلتقي فيه حدّك الأدنى المقبول مع حدّ الطرف الآخر الأقصى. وكلما عرفت هذه المنطقة مسبقا، قلت المفاجآت واختصرت مدة التفاوض بشكل كبير. المصالح لا المواقف: القاعدة الأهم هي فصل الأشخاص عن المشكلة. لا تجعل نقاشك يقتصر على المطالب الظاهرة أو المواقف المعلنة. بدلا من ذلك، وجه تركيزك نحو المصالح الكامنة، وابدأ بطرح سؤال "لماذا؟" فبمجرد أن تفهم السبب الحقيقي، يصبح إيجاد حلول مرضية أسهل بكثير من المجادلة بشأن الكم. الخيارات والمعايير الموضوعية: لضمان نزاهة الاتفاق وعدالته، احرص على تقديم أكثر من خيار بدلا من رقم واحد. واستند دائما إلى معايير موضوعية يمكن الاتفاق عليها، مثل القانون، أو سوابق السوق، أو الأداء المقاس. هذا النهج يكشف أولويات الطرف الآخر ويساعد في بناء حلول مشتركة. البيئة تحدد الأولوية

رغم أن أدوات التفاوض الأساسية واحدة، فإن قيمتها وأولويتها تتغير بشكل جذري حسب البيئة التي تتفاوض فيها. على سبيل المثال، تكتيكات الضغط القاسية التي قد تنجح في إنهاء أزمة دولية، قد تدمّر تماما علاقاتك الشخصية أو المهنية.

إعلان السياسة والدبلوماسية: يتم اللجوء إلى تكتيكات قاسية لأن المخاطر عالية جدا وتتعلق بالوجود والمصير. الأعمال والشركات: العملة الأساسية هي المنفعة، والهدف ليس هزيمة الشريك، بل تكييف الاتفاق ليشمل ضمانات وعناية واجبة وشروط دفع مرحلية، لضمان نجاح الصفقة واستمراريتها. الأسرة والعلاقات: العملة الأغلى هي جودة العلاقة والاحترام، لذلك يجب أن يتقدم التعاطف، والاستماع، والتعبير الهادئ عن الاحتياجات على أي فوز مؤقت، لأن الخسارة الأكبر هنا ليست مادية، بل هي شرخ عاطفي طويل الأمد. خمس محطات عملية

إن نجاح الاتفاق يُقاس بقابليته للتنفيذ والمتابعة، أكثر مما يقاس بجمال صياغته. ويمكن تطبيق هذه الطريقة في مواقف حياتية يومية، مثل طلب ترقية أو وضع ميزانية شهرية، وذلك من خلال الخطوات التالية:

اهدأ وحدد موضوعا واحدا: تجنّب خلط كل الخلافات المتراكمة في جلسة واحدة، وابدأ بنقطة محددة. حدد هدفك وحدّك الأدنى: كن واضحا بشأن ما تريد، وما هي النقاط التي يمكنك التنازل عنها دون ضرر. اسأل قبل أن تقترح: ابدأ بسؤال استكشافي مثل "ما الأهم لكم الوقت أم التكلفة أم الجودة؟" فالسؤال الذكي يختصر الكثير من الوقت. اعرض بدائل: لا تقتصر على رقم واحد، لأن الخيارات المتعددة تكشف أولوية الطرف الآخر دون الحاجة لشدّ أعصاب. التوثيق والمراجعة: اكتب الاتفاق النهائي، وحدد تاريخا للمراجعة والمتابعة، لتقييم مدى نجاحه على أرض الواقع وضمان استمراريته.

المصدر: الجزيرة